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Honoraires low-cost en agence: politique contre-productive?

Mis à jour : mai 17

Phénomène de mode ou évolution durable, le low-cost est de plus en plus présent dans la stratégie marketing des entreprises, la persistance de la crise encourageant les consommateurs à rechercher le meilleur rapport qualité/prix. ..





Nos agents commerciaux et moi-mêmes, à l'agence GcPartners à La Baule, voulions vous faire partager cette étude des phénomènes de mode .

L’achat immobilier qui engage des budgets importants pour de nombreuses années, incite à la plus grande prudence, et encourage l’acheteur potentiel à comparer avec beaucoup d’attention les services proposés par les agences, mais aussi leur cout, c’est-à-dire le niveau de rémunération affiché par l’agent immobilier.

Les nouvelles contraintes de la loi ALUR,loi qui d'ailleurs est totalement dénuée de tout réalisme et de tout intéret et son application rigoureuse du droit à la consommation nous oblige par ailleurs à afficher très clairement, sur toutes les publicités, papier ou web, le pourcentage d’honoraire dès lors que le mandat en fait supporter la charge aux acheteurs.

Il est facile dès à présent pour le consommateur de faire pour un même bien, une sélection, malheureusement simpliste à partir du taux de rémunération affiché, sans prendre nécessairement en considération le niveau de professionnalisme et la valeur ajoutée des services proposés.


Une enquête approfondie a été réalisée dans plusieurs régions et révèle que de gros efforts restent à faire dans ce domaine, malgré les rappels répétés des responsables des syndicats professionnels et des principaux réseaux.


Encore trop d’agents immobiliers, souvent non syndiqués ou rattachés à un réseau sérieux, méconnaissent leurs obligations en matière d’affichage des prix et des honoraires en application de la loi Hoguet (article 6-1, Créé par loi n° 2014-366 du 24 mars 2014- art. 24 JORF 26 mars 2014) qui précise, que, si dans le mandat de vente, les honoraires sont prévus à la charge du mandant, le prix de vente indiqué tant dans le mandat que dans l’annonce correspondante ne doit pas comporter le mention « HAI ou FAI » (honoraires d’agence inclus).Il est à noter d'ailleurs qu'il n'est pas si simple de faire supporter les honoraires par le vendeur qui n'attend que le produit de la vente de son bien sans qu'il soit diminué de tout frais hors l'impot sur la plus-value s'il y en a; les services juridiques de la FNAIM. , soulignent que la DGCCRF considère, que cela revient, si tel est le cas, à faire supporter (indirectement) les honoraires à l’acquéreur.

Dans ce cas, l’annonce doit mentionner le montant des honoraires TTC sous forme de pourcentage du prix de vente quel que soit le support utilisé (vitrine, site internet, publicité papier).


A la lecture de ce texte, l’annonce peut selon les services juridiques de la FNAIM, être libellée de deux façons, au choix de l’agent immobilier :

–  soit prix de vente HAI dont honoraires X % TTC (charge acquéreur) ;–  soit prix de vente + honoraires Y % TTC (charge acquéreur).

DES HONORAIRES DE PLUS EN PLUS BAS METTANT EN PERIL DE NOMBREUSES AGENCES

Ces nouvelles dispositions dévoilent hélas de nombreux dérapages :

Des annonces faisant apparaitre des taux de rémunération très faibles (2 à 3%) et en total décalage avec le barème affiché par l’agence.Dans une même vitrine affichant un barème dégressif, une rémunération à 3,23% pour une vente à 140000€, à 5,65% pour une vente à 540000€.




Les réseaux de mandataires, pour la majorité d’entre eux « affichent » sur leurs sites leur barème national, certains donnant la possibilité à leurs mandataires de prévoir une tarification sur mesure. Une lecture attentive et poussée des principaux sites d’annonces m’a fait constater une décote souvent très importante des honoraires chez certains mandataires. Ce constat est également de plus en plus fréquent chez les agences « vitrées ».


Ces pratiques sont de plus en plus fréquentes chez des négociateurs incapables de présenter une véritable offre de services, ce manque de compétences les obligeant à ajouter des « honoraires au rabais » au prix demandé par le vendeur, afin de proposer le bien à un prix « acceptable ».

En agissant ainsi, le négociateur, qu’il soit salarié ou agent commercial se dévalorise auprès des vendeurs, et laisse penser que tout se négocie y compris les honoraires, alors que la réglementation impose à tout agent immobilier d’appliquer les barèmes affichés...ce qui est une énorme bêtise étant donné que nous sommes commerçants et que notre but est de négocier..sans excès bien entendu..

Nous avons pu nous apercevoir que de trop nombreux agents immobiliers pratiquaient ponctuellement des baisses d’honoraires,(ce qui casse notre métier) et ayant fait l’objet de contrôles de la DGCCRF, se sont vus reprocher une « pratique commerciale trompeuse » et s’étonnent que les mandataires en réseau puissent par contre le faire ?


Je suis favorable à la facturation des honoraires au vendeur, ce qui évite de faire apparaitre la rémunération sur les annonces et les affichettes de vitrines.

Cette politique est d’ailleurs suivie par les plus gros réseaux et les bonnes agences, qui s’emploient à former leurs négociateurs à justifier leurs honoraires en mettant en avant leurs compétences, et la qualité de leurs prestations.


Il serait bon par contre que l’on puisse « légiférer » pour que les honoraires ne soient pas dans ce cas « augmentatif du prix » pour le calcul des droits d’enregistrement.

L’internet permettant à nos clients d’actualiser et d’enrichir en continu leurs informations, l’acheteur à l’impression qu’il en sait beaucoup plus que le négociateur immobilier, et ne supporte de devoir payer 5 à 10 % de commission, qu’a la condition de recevoir un service sans faille. De plus en plus nombreux, les clients remettent en cause le niveau de commission pratiqué en France, s’appuyant sur des articles soulignant que la majorité des pays européens pratique des honoraires beaucoup plus faibles, incitant ainsi à négocier la commission de l’agent immobilier.


De la nécessité de s’interroger sur la réelle valeur ajoutée des services proposés


Il est grand temps pour la profession de cesser ces querelles stériles qui opposent les partisans de l’agence traditionnelle aux réseaux de mandataires immobiliers, les syndicats professionnels aux réseaux commerciaux,un proverbe dit : « Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise musique, que de bons ou mauvais musiciens"


Je pense qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais statut – salarié ou agent commercial, mais que des bons ou des mauvais négociateurs.

Par contre, le peu de productivité constaté chez beaucoup trop de négociateurs, à qui les recruteurs de réseaux promettent la Lune en ayant un discours totalement dénué de toute réalité ("vous allez devenir millionnaire en 6 mois" ou "vous serez riche grâce à l'immobilier.." ..toutes ces idioties..le métier d'agent immobilier ou commercial se pratique à l'extérieur de l'agence et non chez soi en regardant la TV..comme beaucoup font croyant que l'argent va leur tomber dessus sans rien faire.) et qu’ils soient dans une agence traditionnelle ou dans un réseau de mandataires doit nous contraindre à réfléchir sur les moyens à mettre en œuvre pour améliorer la productivité des agences, et leur permettre de regagner des parts de marché, afin de compenser des baisses d’honoraires qui me paraissent inévitables dans la conjoncture actuelle.


Les retours de sondage réalisés avec beaucoup de sérieux par les syndicats professionnels de l'immobilier annoncent avec beaucoup de transparence une production moyenne annuelle par agence de 30 à 45 ventes, pour des équipes de 2 à 4 négociateurs.




La baisse inquiétante des honoraires incite de plus en plus d’agents immobiliers à recruter des agents commerciaux

Pour justifier des honoraires à « bas cout », les dirigeants des principaux réseaux de mandataires avancent comme argument l’absence de cout d’installation (locaux, vitrines, etc.) les mandataires travaillant à partir de leur domicile.


Nous ne partageons que très modérément cette argumentation, observant que dans une agence traditionnelle, ce poste, ne « pèse » que 3 à 5% du compte d’exploitation, bien après le poste salaires chargés (50 à 55%) et le poste publicité (8 à 12%)...

Le trop grand nombre de création de réseaux de mandataires et les belles promesses qu’ils affichent pour attirer de nouveaux mandataires, peuvent laisser craindre de douloureuses désillusions, pour des débutants dans la profession, à qui l'on fait croire, encore une fois, la fortune au bout de 6 mois..


La lecture de certains sites soulignent une « insuffisance professionnelle » affligeante, qui ne peut que nuire à la profession. Ces réseaux qui ne vivent ou survivent que grâce aux « redevances mensuelles » payés par des mandataires, et à l’addition des résultats de petits producteurs, ne devraient pas résister très longtemps.En attendant, ils sont présents et prennent des parts de marchés aux agences traditionnelles. Les responsables des réseaux sérieux l’ont bien compris, privilégiant un travail de fonds, en matière de formation et d’accompagnement, afin de fidéliser leurs bons mandataires, et de développer la notoriété de leurs enseignes.


Cette percée des réseaux de mandataires immobiliers à souvent fait l’objet de procès en manque de professionnalisme de la part des acteurs traditionnels de l’immobilier. Les réseaux de mandataires se sont lancés dans une vaste opération de moralisation aboutissant au lancement du Syndicat des Réseaux de Mandataires en Immobilier (SYREMI) qui a pour objectif prioritaire d’accompagner les réseaux dans leur politique de professionnalisation et de développement par le biais de formations obligatoires, et d’engagements formels (charte éthique), afin de remettre de l’ordre dans les pratiques des réseaux de mandataires.


Ces nouveaux arrivants, la percée de l’internet et des nouvelles technologies, et les contraintes de la loi ALUR, très critiquables sur de 95% des points et "pondue" sur un coin de table , doivent amener les bons professionnels, quels que soient leurs statuts, à se remettre en cause. Ceci passe bien évidemment avec un travail d’amélioration de la qualité de service, afin de justifier des taux de commission raisonnables, par un niveau de service irréprochable....

(source: journal de l'Agence)



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